当会员制营销再次成为门店破局的不二选择时,对多数人而言,将面临非常棘手的问题:
如果你也在重点思考自己的会员制体系,那么小编接下来讲的内容必须抄记下来:7步打造持续盈利的会员体系。
这7步分别是:
接下来小编会针对这7个步骤,逐一简要地进行解读。
有人说做会员制营销的目的很明确,就是为了提升门店业绩。这种描述方式显然太笼统,不够精准。
怎样才能让门店业绩提升?读下公式:业绩=客量x客单x回头次数。那么,你要通过会员体系的打造,重点作用于哪个因素上面呢?
如果你想提升客量,那么接下来要设计的体系应该是引流型会员方案;如果你想提升回头次数,那么我们就设计增强用户黏性的会员方案,即黏性型会员方案;如果你想提升客单,那我们就针对相对滞销的高额商品,指定专属的会员体系,即盈利型会员方案。
目的不一样,你的会员体系一定不一样,大家不要单纯地以为会员卡就是折扣、积分、储值,你的会员方案一定是要为你实现明确的目的。
在匹配后续具体方案的时候,针对什么样的产品适合做引流型会员方案,什么样的产品适合做黏性型会员方案,什么样的产品适合做盈利型会员方案,这些都存在密切关系。如果我们在设计初期就没有明确会员制的目的,你又该从哪些维度去评估效果的好坏呢?
会员经济的本质,是人对归属感的需求,不同类型的会员,要给他们一个符合归属感的称谓。
从起名的优先级来看,首先要关注的是归属属性,其次是尊贵属性,然后是区分属性。
归属属性,比如小米的会员,称之为“米粉”,豆瓣的核心用户,称之为“豆粉”。这有点像娱乐明星的粉丝名称,比如陈赫的粉丝叫“薄荷糖”,马天字的粉丝叫“羽毛”,易烊千玺的粉丝叫“千纸鹤”,李宇春的粉丝叫“玉米”,杨幂的粉丝叫“蜜蜂”等等。
这是一个从名称上就很有辨识度的群体,这种归属感其实自古就有,我们看武侠里面的天地会、红花会,各大门派都有自己的名称。
会员制本身就是一个类似于社团、俱乐部一样的群体组织,理应有一个符合自己个性的名字。
尊贵属性的实例有:京东的plus会员,网易的超级会员,还有各种至尊会员、钻石会员等等。
区分属性,指的是你有多个会员级别,要彼此作区分,有些是按高中低划分的,例如初级会员、中级会员、高级会员;有些是按颜色,如黑卡、红卡等等。
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