新店开业,老板最想做的事就是拓客引流;生意不满意了,也要拓客引流。
似乎大多数实体店主认为,只要有足够多的顾客进店,门店经营就问题不大(至少体现在营业额上),我们暂且不以新实体的完整理论体系去评判这种观念的优劣,但有一个问题需要提给大家:如何引流,才能算有效?
这个问题包含几个层次:
我们相信多数实体店主都承认现在的引流越来越难,可正因如此,大家对引流的追求愈发狂热。无论门店处于何种状况、基于何种心态,老板们总是对引流这件事趋之若鹜。
既然拓客引流无论困难与否大家都不愿放弃,那么就应该在当下寻找一条行之有效的新出路。对于此,我们研究新零售时代,试图帮助传统线下实体门店寻找到拓客引流的方向,得出的结论是:以存量找增量!想拓客引流,一定要从已有存量客户出发。
门店对客流量的需求,就像农田对水流量的需求,当干早来袭,为了确保收成,我们不仅要想办法引水灌溉,还得寻思如何能在久早之日多存一些水,这就是我们打造会员存量池的初衷。
引流本身是一件很危险的事,因为我们无法预估引流的源头到底是一个堤坝,还是一口枯井。大多数引流的小动作,都无法确保为门店带来真正的流量。
就比如很多新店开业为了引流到店,不计后果地设计所谓超值套餐投放到团购网站,客流倒是引来了,结果发现店面根本无法消受这么多客户,多营业一天,就多赔一天。
另外,因为所有门店都在渴望引流,并且随着移动互联网和新零售的发展,头部资源集中掌握大流量,造成了流量稀缺,稀缺就意味着获取成本变高。不是你不能获取流量,而是要比之前花费更大的代价才能得到。然而,这还不是最紧要的因素,其关键点在于,这些流量都是暂时的,就像雷阵雨,匆匆来匆匆走,如果你没有提前准备,根本无法留存。
这就是为什么门店需要打造会员存量池。提前挖好鱼塘,流量来去之间,你至少能留下一池子存量客户。
对于门店来说,会员存量池到底是什么呢?该如何确保自己具备了会员存量池呢?
判断标准很简单,会员存量池的意义在于能够对留下的顾客进行某些行为的触达,从而使其作出有利于门店的事。那么,能否对曾经到店的客人进行再次联系,就可以成为判断标准。你有一个清单,能够知道来的人都是谁,能够看到他们的消费情况,能够再次联系,这就是一个基础的存量池。
比较原始的方式有纸质会员名录,电子化的登记表格,这属于初级存量池,里面记录了顾客的姓名、电话、消费或储值记录,有了这些信息,你可以通过打电话的方式再次跟这些顾客发生联系。
随着互联网的发展和普及,原始的做法并不利于门店长期经营,越来越多的实体企业借助网络技术不断完善自己存量池的功能,目前常见的工具包括(按重要顺序排列):会员营销系统、微信群、公众号、小程序、抖音等其他自媒体平台。
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