会员制营销概述/如何打造20%的超级会员

什么是“会员制营销”?


会员制营销就是企业以会员制形式发展顾客,并提供差别化的服务和精准化的营销,提高顾客忠诚度和回头率,增加企业长期利润。


会员制营销的“20/80法则”:

20%的重要客户,创造企业80%的利润。如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户上?


中国会员营销普遍问题 / 如何破解会员制落地难?

老板见面齐感叹:生意越来越难做!

马云却说:不是实体经济不行了,是“你”的实体经济不行了。

如果我们继续粗放式管理,不创新客户经营模式、不利用新技术、不把握O2O和新零售趋势,不研究分析我们的客户,我们会真的不行了。

妥牛™团队自2012年初起,服务过万家零售行业和服务行业实体企业客户,我们惊讶地发现90%企业都严重忽视了老客户或者说忠诚客户的作用 。事实上,这是一个误区。DanielCharmich教授用“漏桶”比喻过这种行为:由于服务模式单一化、营销模式同质化、互动渠道缺失、未经过训练的员工、质量低劣、选择性差等原因,桶中会流走很多客户,企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户,这是一个昂贵的没有尽头的过程

在美国,企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员,其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用,经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。

自传入中国以来,会员制营销已经日益被企业接受,在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。各行各业都有会员制的成功案例,如中国移动、携程、如家、长安俱乐部、宜家、汉堡王、屈臣氏、太极水、保利剧院、面包新语、同仁堂、水星家纺、泰山啤酒等,会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。

可见提升客户忠诚度是走出经营误区的唯一方法。会员制营销的终极目的就是要提高客户的忠诚度,让客户成为商家的“粉丝”,并实现口碑营销。“会员制营销”被证明是提高顾客忠诚度最有效的营销模式!

2021年3月19日
门店收银机装机完整教程
2021年12月22日
个人收款码禁用,商户收款回到现金时代?
一卡易收款二维码支持微信支付、支付宝、云闪付、花呗等多种收款方式,适用于各个场景下的商户收款,方便、实用、低成本。
2022年4月28日
5月营销热点大盘点——5·8母亲节
各行业均可以“我的妈!好美!”、“我的不老女神”等为主题,在朋友圈/社交软件晒妈妈,不仅能产生品牌互动声量,也能提高产品评价DSR。
2021年6月21日
门店积分营销怎么做?一卡易门店会员积分营销方案大揭秘
为了吸引顾客成为会员,商户可用注册送积分作为其中的一种奖励方式。商户在获得会员最基础的信息(手机号)之后,更可用积分作为奖励,引导会员对自己的其他信息进行完善编辑,因为更详细的会员信息,就能对其进行更精准到位的营销推送。
2021年7月27日
【干货】一卡易8月热点门店会员营销日历——东京奥运会
8月将近,一卡易专业营销顾问为各行业商户们准备了8月营销日历,希望能让一卡易商户在火热的市场厮杀中脱颖而出!
2021年11月9日
加油站需要使用会员系统吗?一卡易加油系统有什么特色功能?
一卡易智慧油站的支付即会员功能用油站引流效果显著,第一次进站加油的车主在加油支付后即可自动领取一张油站的会员卡。

会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客,建立起一个长期稳定的市场,提高企业的竞争力。

薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征,而且会员一般都有时间期限,在此段时间内会员都是企业的顾客,企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意,这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围,对竞争对手来说也是一种变相打击。


由于实施会员制的企业,会员普遍具有比非会员更优惠的价格或更优质的服务,因此其对新顾客的吸引力很大。

此外,一卡易系统支持子母卡,电子券分享,支付即会员、老带新推荐机制等营销工具,因此这也给新顾客提供了机会,大大增加了其成为会员的可能性。


会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。

顾客成为会员后,通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态,有针对性地选购商品。除此之外,企业能够及时了解消费者需求的变化,以及他们对产品、服务等方面的意见,为改进企业的营销模式和生产提供了依据。


“会员制营销”的意义:

来自世界级管理咨询公司麦肯锡(Mckinsey)的数据:


  • 1.顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润,而且还可以降低营销成本;
  • 2.保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5;
  • 3.向现有客户销售的机率是50%,而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;
  • 4.客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%;
  • 5.如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长85%;
  • 6.企业60%的新客户来自现有客户的推荐。
传统营销模式,能否破解利润难题:

“做团购找死,不做团购等死,团购、优惠券、短信群发,能否持续带来客户,如何将团购带来的客流转化为自己的会员?自建“会员制营销系统”才是出路。”

一卡易会员制营销系统,根据客户使用需求,开发了适合各行业使用的功能模块,满足大部分客户对会员管理,门店管理,礼品管理,礼品兑换,积分管理,微信会员卡,短信功能等功能。为实现更多高级功能, 特推出了更多的诸如储值功能、计次功能、来电宝、服务计划、会员网站、店间结算、电子券、推荐人、RMF报表、员工提成、进销存、子母卡、点单外卖、拼团、O2O商城(云会员)、集点、抢钱小游戏、智能客显、支付后营销、积分任务 等,客户可根据自己的业务需求,选择合适自己企业需求的功能版本。

海尔总裁张瑞敏曾经说过,“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度,谁就能在未来的市场竞争中获胜。

我们认为顾客忠诚不是天生,忠诚必须要去赢得。因此,系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。

我们实践的数据来看:在不需要任何辅助措施的情况下,新会员的购买率一般在10%左右,即每开发1000名新会员,就会有100名左右会直接在门店形成二次购买。会员的有效率在不做任何辅助措施的情况下,有效会员率(指每月实际发生购买的会员人数/会员总人数)平均在23%左右,即每1000名现有会员,每月实际发生购买的会员人数大约在230人左右。而会员购买频率是指顾客每月来店购买的次数,平均的会员购买频率应不低于2次/月。此外,会员客单价和会员毛利率也应是普通顾客的1.5倍以上。成为人人客会员营销咨询服务客户,我们会从“会员权益设计、会员开发、会员维护、会员活动、数据挖掘” 5大环节中去系统性优化提高这些指标。

我们实践证明通过精准营销,用策略(场景)+互联网工具+落地 ,能实现传统生意的升级。

会员=客源=摇钱树


是否需要VIP营销深度咨询服务? 在线咨询

会员制营销如何落地?即刻实现会员精准营销

或致电400-1585-892