对门店而言,要从会员层面实现业绩的增长,必须正视会员成长的5个阶段,从初次相识(招募)开始,进行第一次有效的接触(转化),通过接触行为的发生,进一步了解客户的深层次需求(管理),从而实现进一步地成交(挖掘),最后在这个会员身上实现利益放大(口碑)。
对于大多数实体店经营者来说,对顾客的管理和认知仅停留在较为粗放的层面,比如我们喜欢用价格战引流,却不在意引来的这波人到底是不是店铺的核心目标顾客;比如我们喜欢用搞好关系的方式维系老客户,却不清楚到底是不是关系越好的顾客价值越高。
根据顾客9阶段理论,店主需要决定要把主要精力放在哪些人身上。为此,我们在招募前期阶段,按由浅入深的关系,提前划分客户类型,并分别命名,同时匹配每一类顾客所对应的特权。这一操作我们通常称为会员级别的划分和会员权益的设置,一般兼顾初级、中级和高级。
招募会员的过程,是我们尝试把过客吸引进店并力图引导消费的过程,我们需要设置一些具有诱惑力的入门特权,从而吸引路人和观望者参与进来。
常见的做法有:
具体如何设置诱人的入门礼,小编之后会详细地给大家讲解。
通过利益刺激引导顾客留下信息,这一过程我们一般称之为办卡,但往往一个新顾客会因为办卡的操作繁琐而拒绝,例如需要登记很多个人信息,前台人员操作时间过长,顾客需要十几步才能完成登记等等,都会严重影响顾客招募的成功率。
建议店主放弃手工记录纸质档案的做法,尽量引导顾客通过自己的操作完成招募办卡的流程,而这一流程对顾客来说越简单越好。目前,最常用且有效的做法是:在店内现场,通过快速注册的二维码引导顾客完成办卡。
商户推荐顾客办卡,而顾客一听到推销就反感,是因为优惠力度不够大吗?其实很可能是推荐时机不对。
很多美发店,从进门洗头开始,就一个劲地推销办卡,洗完头剪发还是推销,几乎每换一个环节都有人反复推销,这种情况很容易让顾客反感。还有些店推销储值卡,会紧着大额度卡推销,直接把顾客吓走。
如果需要现场人员推荐,我们建议员工在客户最满意的那一刻进行推荐,例如整体服务得到认可时;或者在客户最需要实惠和特权的那一刻,例如在买单可以得到更大的优惠时。
了解更多行业会员营销方案您可以关注我们的公众号:ituoniu,或拨打我们的咨询热线:4001-585-892,我们服务过70万+门店商家拥有海量实体店会员制实战经验,更多门店运营策略,您可以在线咨询了解更多详情。