门店如何实现7步打造持续盈利的会员体系?
前面我们已经讲了如何明确的门店会员制的目的,以及如何为门店会员选择合适的称谓。
今天小编继续为大家讲解我们要从哪些方面入手去设置门店的入会门槛以及如何针对门店会员设置更有吸引力的会员权益!
设置会员门槛首选方案是付费,把会员资格明码标价,顾客付费之后才能获得对应的特权。以前,消费者被宠坏了,入会不但免费,商家还要给消费补贴,但最近两年,付费会员越来越多,京东的plus会员148元一年,各大视频网站也相继推出了包月包年的会员。爱奇艺vip和腾讯会员,甚至还要按服务内容再做细分,你是看电影的会员,还是看体育比赛的会员,都是单独付费开通的。
当你的会员门槛是付费入会,那么会员制就会成为你另外一个盈利点。美国Costco(好市多,美国最大的连锁会员制仓储量贩店)超市,靠自己主营的商品销售,利润可能刚刚维持自己的成本,甚至经常出现亏本的情况,人家的利润来源主要是会员费。
这种趋势要求实体门店进行更多思维层面的转变,以前我们是产品思维,即想办法把主营产品卖好,从中赚取差价,形成利润。但现在,不仅同质化竞争那么严重,还要担心互联网巨头打着新零售的旗号大搞价格屠杀,靠产品利润生存变得越来越艰难。
大家肯定会担心:免费办卡顾客都爱搭不理,付费办卡有人办吗?
这个问题,就需要依靠后面的步骤来解决,我们要在会员权益、会员能得到的价值上面花些心思,让他们觉得物有所值,物超所值,顾客自然愿意买单。
这也是为什么我们要从产品经营转型到会员经营,因为想让产品变得物超所值,太难了,但我们可以让会员方案变得特别诱人。
在设置会员权益的时候,建议大家先读懂人性的弱点,如傲慢、妒忌心、贪婪、虚荣、懒惰等,针对这些性格弱点提供权益方案,会更容易奏效。
例如,我们常见的打折、充值赠送,这都属于迎合人们贪婪的本性,爱占小便宜。你要想跟别人不一样,就可以从其他人性弱点上考虑。
比如,对于傲慢,我们可以投其所好,给他优先权,不用排队,绿色通道,这些称之为尊贵特权的,都是一样的性质。
比如会员日,又是另外一种特权,德克士每月8号、18号、28号,只有会员可以参与“+1元买一送一”的活动。有些大牌服装,一年四季不打折,会员日的时候只有会员可以享受5折。跟普通顾客差异越大,这个会员特权就越值钱。
所以,在这一部分,大家一定要重点考虑软性服务、稀缺资格等方面的设计。除了会员日,我们还可以关注会员区、会员生日等等。
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