更多的品牌希望他们的内容能“有效地触及”用户。而传统的营销运作往往会出现“鸡毛蒜皮”、“见利忘义”的局面。此外，用户还常常会看到“与我无瓜”和“与我有瓜”两种截然不同的效果。

双11、国庆、618、五一长假等营销关键时刻，如果没有两把刷子，又如何在这几场“营销大战”中找到自己的位置，既能避开“亏本赚吆喝”的黑洞，又能名利双收，是许多品牌方必须面对的问题。

 

 

一、重新思考会员管理。

实体店做会员管理已经是很普遍的事情了，街边的理发店，洗鞋店都会以“会员价”的让利策略，邀请顾客加入。规模小一些的“大工厂”就会更加正规一些，他们会引进一种叫做CRM(会员管理系统)的系统。

街道上的理发店、鞋店的“会员管理”通过让利，以“暴力”的方式增加了复购率，增加了用户的粘性；“大工厂”对会员管理的理解也只是帮办张会员卡、积分、兑换这么简单。尽管企业都在做“会员”，但并非每个人都懂得如何去做，甚至不知为什么去做，有一件重要的事情被忽视了——会员关系管理。

对会员关系进行管理，形成良好的服务与体验，由此带来的亲切感与归属感将使顾客自然成为您的老顾客，信任与忠诚自然也将培养良好的口碑，所以会员关系管理是关键。

 

二、传统会员制的困境。

随着中国消费者消费观念的不断升级，以体验型消费为主导的年轻消费者群体成为市场消费的主力。它们欣赏商品的优劣不再把产品质量、用户评价、价格作为首要考虑因素。能够满足他们的个性化需求才是企业的“制胜法宝”。

“会员管理”给新零售时代的营销带来了新的挑战，商家可以对会员进行差异化营销，刺激会员消费。在传统的会员管理中，只有客户的基本资料和交易总额，没有更为细致的行为数据和交易明细分析，无法准确地对单个客户进行全方位定位。

假如商家还停留在消费折扣、积分换礼包的层次，就很难提升顾客的入会意愿和随后的“下单”转化。同一种消费场景下，顾客会和商家有多种互动场景，如“停车系统”、“线下活动”等，都可以扫码进入。若这些通道不能实现互通，会员系统将显得过于繁杂，这也会大大降低用户的体验效果。

 

 

一个资深的零售会员管理公司这样描述了他们所遇到的问题：

在会员运营方面，有一项非常重要的工作，就是“与客户交流”。每一次通知全国会员各商场的折扣信息，都要提前2周向CRM供应商提交，由CRM供应商手动将符合条件的会员从全国门店中抽取出来，然后手动将信息推送到各门店下的会员处，最后效果报告要等到下个月才能看到，效率太低，灵活性太差。

自动工具看起来很有必要，如何快速圈选人群，自动分类，自动匹配消息内容，然后自动推送，最好能实时看到效果，这样的工具实在太需要了！

就成员管理而言，企业将面临成员结构不清，成员服务同质化，成员管理无序等问题。会员数量过大，也会使企业束手无策，现有的资源不足以为会员提供服务，如果不借助专业工具解决这些问题，就会耗费大量的人力物力。当今人力成本不断上升，智能化趋势下，工具不仅可以取代人力，更重要的是，营销精细化、服务标准化是工具平台无法替代的关键。

怎样解决庞大会员群体的精细运作问题，比构思和设计商场格局难得多。能玩转千万会员运营，再加上新鲜有趣、灵魂十足的内容营销，这就是品牌对传统营销模式的压榨。

 

三、会员会数字化转型。

CRM主要负责市场活动内容的制作，信息的推送，客户群的细分，以及在数字化转型过程中的流程自动化。

 

 

有自动化工具的资深会员管理人员这样说：

“运营人员只需在CRM平台上拉出所有需要沟通的‘会员群’，一键同步到平台上，平台将帮助我们自动识别和分类出各门店的会员，并与各门店的信息文案相匹配，自动推送信息给会员。本来要准备2个星期才能完成的杂乱无章的活动，现在最快1天就可以完成！，而且，CRM平台和BI系统打通后，隔天就可以看到沟通效果！”

有大量会员资料的品牌，资料能不能发挥作用，是个很大的考验。它不仅测试了操作策略，更测试了IT系统支持操作策略的背后。随着市场营销自动化平台的建立，运营效率大大提高，基于技术的加持，运营思路更加开阔。经营效率直线提升，门店购物体验升级，用户体验又上一个台阶。

数字时代以前，纸券、人工核对、人工发券等方式都是商店满减活动中常见的一种方式。这样，不仅效率低，人工成本高，给顾客的体验更像是活在“古代”。并且有了自动化的营销平台，堪称“完美”！

 

四、市场自动化后的体验感。

例：2019年10-12月间，某国际家居品牌在杭州一家店举办”周五会员日”活动，活动期间每周五购买500件以上的会员可获得100元优惠券。与以往的活动不同，本次活动是通过市场推广自动化平台完成的，实现了会员购买后，在微信里就可以收到来自会员俱乐部的消息通知，说会员优惠券已被发放到卡包里，点击即可到会员中心领取。

此次活动在自动化工具的支持下，不仅大大提高了工作效率，更让客户感受到了高品质的互动体验。而且这次活动还带来了直观可见的成果：优惠券的核销率超过30%，周五的销售额上升了20%。

 

 

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